Dalam artikel ini, saya akan membatasi lingkup pembahasan dengan mengasumsikan beberapa hal berikut ini :1-Barang dan atau jasa yang Anda tawarkan kualitasnya sama dengan yang Anda janjikan atau promosikan.
Ini hal yang sangat mutlak Anda perlukan bila Anda ingin terjadi penjualan jangka panjang. Lain halnya bila Anda tidak ingin demikian, siapa yang tahu? Dalam artikel ini saya asumsikan Anda menginginkan terjadinya penjualan jangka panjang.
2-Perlunya Etika
Poin ini masih berhubungan dengan poin sebelumnya. Pada seri artikel saya selanjutnya Anda akan saya ajak memahami konsekuensi-konsekuensi dari tidak beretikanya menggunakan teknik-teknik dahsyat NLP.
3-Penerapan NLP aplikatif dalam kaca mata dan pengalaman saya.
Menerapkan NLP dalam dunia nyata atau kehidupan sehari-hari dapat berbeda dengan apa yang Anda baca dari buku ataupun pelatihan dikelas. Dan dalam artikel ini akan saya paparkan penerapan NLP dalam dunia nyata atau keseharian menurut kaca mata dan pengalaman saya pribadi.
Setelah sebelumnya kita bahas tentang presupposition (Asumsi2) yang harus dimiliki seorang Sales, sehingga mewarnai sikap dan perilakunya dalam menjual, maka skill yang penting untuk dimiliki oleh seorang sales adalah BUILDING RAPPORT atau membangun keakraban. Dan sudah sama2 kita ketahui bahwa PENOLAKAN merupakan indikasi tidak adanya keakraban. Jadi, kalau rapport sudah terjadi maka apapun yang antum inginkan akan tercapai.
Wuih… Mantab Khan?
Apa Itu Rapport?
Rapport berasal dari bahasa Perancis ( dibaca: Rapo) yang dapat diartikan sebagai sebuah hubungan/relasi yang harmonis, nyaman, serasi atau afinitas (ketertarikan atau simpati yang ditandai oleh persamaan kepentingan). Banyak metode dan teknik NLP yang penggunaannya akan menjadi lancar bila sudah terbentuk rapport.
Saya tidak tahu apa yang Anda rasakan ketika membeli barang atau jasa dari seseorang. Bagi saya rasa percaya (trust), adalah akibat dari rasa akrab terhadap tenaga penjual lah yang acap kali mendorong saya untuk membeli barang atau jasa. Nah, dalam NLP, inilah yang hendak kita tuju; dengan membangun rapport – membangun keakraban – guna memperoleh kepercayaan.
Menurut Jamie Smart (seorang NLP Trainer dari Inggris) mengatakan bahwa dalam membangun rapport, lakukanlah dengan cara apapun yang alami bagi Anda. Mempelajari NLP saya menemukan bahwa membangun rapport sebenarnya berada pada level unconscious. Enggak percaya? Perhatikan dialog berikut ini:
“Salam kenal, saya Ahmad”
“Salam kenal juga, saya Budi. Mas Ahmad dari PT apa?”
“Oh, saya dari PT. MUC”
“Wah, MUC? Saya punya kenalan tuh disana, namanya Santy, Mas Ahmad kenal?”
“Ya jelas kenal. Kita khan satu lantai meskipun beda departemen. Mas Budi kenal dia dimana?”
“Santy itu teman satu kampung saya di Blora. Kuliah juga bareng di UI. Hanya beda fakultas saja, Dia di Akuntansi, saya di FISIP.”
“Loh, Mas Budi ini dari Blora juga tah? Bloranya ning endi Mas? Aku yo seko Blora. Walah, jebulane konco sak kampung iki”
“Weleh…Omahku ning sebelahe kantor Bupati, Mas. Eh, Aku njaluk no telponmu mas, engko ngobrol maneh yo. Wah dadi kelingan wangine sate aku.
Bisa menebak selanjutnya? Saya yakin dialog seperti ini sering terjadi pada antum. Pertanyaan saya, Mengapa Budi merasa perlu menyebutkan- dengan bahasa Jawa pula- Bahwa ia berasal dari Blora?
Yak, tepat. Sama persis dengan jawaban yg sering saya dengar, supaya lebih akrab. Lho apa hubungannya membicarakan tempat asal dg keakraban?
Yang dilakukan Budi, adalah usaha untuk melakukan matching dan mirroring.
matching dan mirroring adalah konsep orang menyukai orang yang serupa dengan dirinya sendiri. Hal ini terjadi pada tingkat
unconscious mind (pikiran bawah sadar) dan dengan melakukan matching dan mirroring terhadap mitra berkomunikasi, Anda dapat membentuk rapport.
Cara Membangun Rapport
-PENAMPILAN
Kira-kira, manakah diantara kedua orang berikut ini yang lebih mempesona Anda : Seseorang yang rambutnya disisir rapih, mudah tersenyum, memakai kemeja, dasi, jas dan sepatu yang bersih; Atau seseorang yang rambutnya apa adanya, pakaiannya tidak serasi, sepatu kusam?
Saya tidak tahu mana yang diantara kedua orang tersebut yang secara jujur Anda lebih percaya. Bagi saya pribadi, saya lebih terpesona kepada orang pertama, sehingga saya lebih terbuka bila ia menawarkan sesuatu alih-alih orang kedua yang menimbulkan suatu prasangka dalam diri saya terhadap dirinya.
-MATCH DAN MIRROR
Apa Anda pernah perhatikan kesamaan teman-teman Anda dengan diri Anda? Apakah itu kebiasaan, topik pembicaraan, atau apapun itu. Burung dengan bulu yang sama terbang bersama-sama, demikian kata pepatah. Itulah konsep dasar dari match dan mirror, bukan meniru-niru gerakan tubuh, seperti yang masih saja diajarkan dalam berbagai pengajaran NLP.
Saat Anda bertemu dengan calon client, pastikan Anda mencari kesesuaian antara mereka dengan diri Anda. Entah dari belief atau value mereka, kesukaan mereka, daerah asal, sekolah, apa pun itu. Hal ini akan lebih punya ikatan yang tulus dan langgeng. Anda dapat saja berpura-pura mengikuti
belief, value, kesukaan atau apa pun dari client Anda, tapi bila itu bertentangan dengan apa yang ada dalam diri Anda, siap-siap saja terima konsekuensinya.
Saya tidak tahu, apakah Anda pernah bertemu dengan orang yang berbicara dengan cukup cepat? Tiap orang memiliki kecepatannya sendiri-sendiri dalam memproses informasi. Oleh sebab itu, Anda perlu memperhatikan kecepatan Anda berkomunikasi dengan orang lain. Bila calon client Anda tidak memiliki kecepatan memproses informasi secepat Anda bicara,
rappot akan sulit terbentuk. Oleh karena itu, sering-seringlah perhatikan ekspresi wajah calon client Anda saat berkomunikasi.
Sekarang, coba perhatikan gaya bahasa Anda dengan teman-teman dekat Anda. Apa ada gaya bahasa khusus, seperti : “OK choy!”, “Bro”, “Sis”, “OK man”, “OK boss”, atau “akhi”, ukhti dan lain sebagainya. Bila Anda sedang berkomunikasi dengan client, ikutilah gaya bahasa mereka sesekali. Akan lebih dahsyat lagi bila Anda sesekali berbicara dengan bahasa ibu mereka. Prinsipnya tetap sama.
-THE MAGIC OF REPEATING AND NODDING
Saya tidak tahu apakah Anda lebih suka berkomunikasi dengan orang yang tidak setuju dengan Anda? Menurut beberapa literatur, dikatakan bahwa orang berkali-kali lipat jauh lebih tertarik kepada dirinya sendiri daripada kepada orang lain. Dari prinsip ini, maka dapat dimanfaatkan untuk membentuk rapport, yaitu memberikan persetujuan atas persepsi calon
client Anda (lihat lagi Bagian 1 dari seri artikel ini yang membahas asumsi/presuposisi NLP, The Map is not The Territory).
Ada berbagai cara untuk memberikan persetujuan, namun saya akan bahas dua saja, yaitu : pengulangan dan anggukan. Saat
client Anda sedang berbicara, sering-seringlah mengangguk sebagai tanda secara non-verbal Anda mengatakan : “Iya”, “Benar”, “Saya mengerti”, “Setuju”. Namun bila Anda melakukannya berlebihan, client Anda akan sadar bahwa Anda seorang penjilat.
Dengan mengulangi ide-ide
client merasa Anda mengikuti percakapan. “Oh, supaya si client merasa kita mengikuti alur pembicaraan ya”. Kalimat tersebut contoh dari penggunaan pengulangan dari kalimat awal paragraf ini.
-THE MAGIC OF PAUSE
Dari pengalaman saya, saat bertemu dengan prospek mereka akan sering berbicara ini dan itu. Terkadang, seolah-olah mereka sudah selesai bicara. Dan saya hendak menanggapi pernyataan yang baru saja dilontarkan, tiba-tiba saja saat mulut ini baru mau terbuka, si prospek kembali meneruskan pembicaraannya.
Oleh karena itu, sangat penting untuk diam sejenak setelah client
Anda berbicara. Bila Anda segera menanggapi pembicaraan yang baru saja dilontarkan client Anda, padahal si client belum seluruhnya selesai menuangkan apa yang ada dalam benaknya, maka si client akan mempersepsikan Anda tidak menggapnya penting dengan tergesa-gesanya Anda menanggapi sesuatu yang belum selesai diungkapkan.
Lalu seberapa lama kita perlu diam sejenak? Saya tidak tahu. Anda akan tahu dengan sendirinya bila Anda cukup banyak bertatap muka dengan client.
Rapport in Action
“Komunikasi masih sering dilakukan secara tradisional (spoken). Padahal ini bukan jalan satu-satunya. Di China, perdagangan alat berat sangat berkembang. Banyak sekali trader alat berat saling bersaing. Mereka memasang iklan di
www.alibaba.com dan menuliskan account Skype atau Yahoo Messenger dari tim salesnya.
Begitu ada request dari pelanggan, si sales akan dengan daya juang mengontak calon pembeli via YM atau Skype. Cara approach mrk luar biasa, sangat personal dan seakan dekat dg kita, padahal kita terpisah jauh sekali, antara Guangzhou dan Surabaya. Mereka menanyakan kabar kita, bagaimana bisnis saat ini, dan juga masuk ke hal-hal teknis.”
Bila Anda perhatikan bagian kalimat “sangat personal dan seakan dekat dg kita”, itulah
rapport. Dan yang dilakukan oleh para tenaga penjual melalui Skype/YM dengan menanyakan kabar dan lain sebagainya adalah upaya membentuk rapport.
Dari beberapa cara pembentukan rappot yang telah dipaparkan, manakah cara yang paling ampuh untuk digunakan? Tidak ada satu cara pun yang ampuh. Cara-cara tersebut tidak dapat berdiri sendiri, mereka saling melengkapi.
Pada dasarnya, rapport adalah hal alamiah yang dapat dilakukan oleh manusia, sebab manusia adalah makhluk sosial. Apa yang NLP tawarkan mengenai rapport adalah struktur dan konsep dari rapport. Prakteknya? Anda sendirilah ahlinya! Pastikan Anda membaca bagian terakhir dari serial ini yang membahas secara singkat seni linguistik dalam Sales. Dengan menggunakan HLP= Hypnotic Language Pattern atau pola2 bahasa Hypnotik.
Pada bagian pertama serial NLP Dalam Penjualan, sudah dijelaskan secara singkat apa itu NLP dan peranan linguistik didalam NLP. Di bagian terakhir ini, akan dibahas secara singkat dua model linguistik dasar pada NLP yang akan diterapkan dalam bidang Sales-Marketing. Dua model linguistik tersebut adalah : Meta Model dan Milton Model. Dalam penerapannya,
rapport sudah harus terbentuk terlebih dahulu guna mengurangi (bukan menghilangkan) resistensi/penolakan dari mitra komunikasi.
(Bersambung)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar